Ho da poco finito di ristrutturare casa. Alla ricezione della fattura dell’ingegnere ho fatto il bonifico e ho mandato la contabile. La sua risposta è stata: “se tutti fossero così veloci avrei risolto uno dei più gravi problemi del mio lavoro!“. Anche l’elettricista, l’idraulico e i mobilieri mi hanno fatto un complimento simile. Ho quindi capito che tutte queste persone, forse, non hanno una strategia per farsi pagare, o quantomeno per ridurre il rischio dei cattivi pagatori.
Anche se da quando sono diventato papà ho ridotto il mio profilo di rischio dal vecchio 50-50 all’attuale 70-30, ho comunque tenuto in piedi la p.iva e ho un volume di clienti nuovi, che non conosco, coi i quali adotto questa strategia:
- se dopo la presentazione del preventivo ricevo una richiesta di sconto, diffido e cerco di evitare di prendere il cliente (si avete capito bene… faccio selezione* tra i clienti)
- mai fare un primo lavoro “grosso”. Inizio sempre con un lavoro piccolo, consegnato velocemente, da pagare subito (se non paga 200 euro, probabilmente non pagherà nemmeno 2000)
- se non paga il lavoro piccolo, lascio stare da subito. così ci perdo poco tempo e poca fatica. emetto nota di accredito cosi non ci pago le tasse.
- Siccome prima o poi comunque capita… per buchi grossi (es. sopra 2000 euro non pagati) mando 3 reminder educati, uno al mese (qualsiasi software di fatturazione può mandare avvisi automatici), al quarto mese di ritardo parte la procedura di recupero crediti gestita dall’avvocato (il primo step, con invio su posta certificata/raccomandata mi costa 208 euro ed è addebitabile al cliente).
- non accetto lavori da un cliente che si è dimostrato inaffidabile (non voglio perdere altro tempo… in funzione di una inutile speranza…)
30% di rischio? cosa vuol dire?
Siccome tengo famiglia, ho scelto di lavorare al 70% dei miei ricavi per progetti lunghi, su clienti affidabili, che come tariffa oraria mi pagano meno, ma per i quali ho contratti a lungo termine/indeterminati. Per il restante 30% dei miei ricavi (es. corsi, analisi spot, affiliazione) ho una p.iva da circa 6 anni, sulla quale ad oggi ho all’attivo vari clienti, tutti che pagano in tempo e senza storie… sono il frutto di un’accurata selezione. Comunque, ogni anno trovo circa 2-3 che non pagano, per i quali perdo max 600 euro in tempo/lavoro fatto e non pagato. (preferisco così piuttosto che gli errori fatti i primi anni in cui accettavo lavori da 2000 euro sui quali dovevo pagare le tasse magari avendo in banca solo l’acconto, se andava bene…)
il segreto per essere, a nostra volta, buoni clienti
Essere buoni clienti non serve a molto nel concreto, però da una buona sensazione di autostima. Il segreto per essere buoni clienti è semplice:
- non comprare nulla per il quale non si hanno i soldi in banca
- eventualmente, mettere a rischio la famiglia
Questo secondo punto lo devo spiegare: potrà capitare di dover comprare cose per le quali non si hanno soldi in banca (es… la casa, la macchina, i mobili ecc…). D’altra parte viviamo nella società dei consumi, siamo bombardati di offerte di rateizzazione del debito. Così anzichè avere le spese chiare in banca, tipo “entrate-uscite” ci troviamo una serie di uscite certe, che spesso erodono le entrate… e si entra in crisi. A tal riguardo, io scelgo di mettere a rischio la famiglia PRIMA di mettere a rischio il capitale.
Nel concreto: quest’anno non avevo tutti i soldi per comprare la nuova casa + ristrutturazioni, così prima ho venduto la vecchia casa, poi invece che andare in affitto, ho chiesto ospitalità a mia madre che ha tenuto me e tutta la mia allegra famiglia per 8 mesi. In questi mesi ho messo da parte abbastanza soldi per pagare le ristrutturazioni (non avendo l’obbligo dell’affitto e dividendo al 50% le spese vive). Questa scelta mia ha portato a furiosi litigi con la mia compagna, ed in generale ha dato un bello scossone alla “tranquilla” vita familiare. Però: ho potuto pagare tutto in tempo, non ho debiti con le banche e se anche in famiglia dovesse andare tutto molto male, almeno non avrei problemi pratici di sussistenza.
Se invece fossimo andati in affitto, avremmo avuto spese certe in uscita, avremmo impiegato molto più tempo per scegliere la casa nuova, saremmo comunque stati stressati e se in quel caso la famiglia avesse dovuto sopportare tensioni, ci sarebbe stata l’aggravante dei problemi di sussitenza, a complicare ogni tipo di scelta, o peggio ad obbligarne alcune.
Maslow lo sapeva
Questa è la piramide dei bisogni dell’uomo, secondo Maslow.
Se la ignori, vivi lo stesso. Ma se la sbagli, ti causa problemi. Ho vissuto questi problemi sulla mia pelle dimenticando di bere per varie ore e dormendo poco-nulla per vari giorni, dando la priorità ad un lavoro da concludere in tempo: sono stato malissimo. Questo perchè, secondo Maslow… PRIMA dobbiamo avere il corpo in forma, POI possiamo pensare al lavoro.
Allo stesso modo, per non mettere a rischio la nostra sopravvivenza nel contesto sociale, prima dobbiamo lavorare (o avere un reddito) e solo in un secondo tempo possiamo avere una famiglia. Se proviamo a costruire una famiglia senza avere un lavoro, tutto dopo poco tempo crolla, sotto il peso delle responsabilità e dei debiti.
Il fatto che per un disoccupato sia più difficile mantenersi in salute, è un esempio classico di “mancato startup” della piramide di Maslow, che per funzionare deve avere tutte le fette “in moto” e “funzionanti” allo stesso momento. Siccome in italia siamo per il 90% “figli di”, lo startup è garantito quasi per tutti.
Immaginate ogni fetta orizzontale della piramide come se fosse in movimento. Per costruire quella fetta non bisogna partire dal basso, ma dai lati. Esempio: per avere un lavoro non è necessario essere sani, tuttavia, se si è sani quel lavoro viene svolto meglio. Quindi questo lavoro non viene generato grazie alla salute, ma ce lo dobbiamo procurare altrove… non basta essere sani per avere un bel CV. Insomma, il legame tra i vari piani della piramide è utile per capire la priorità da destinare alle varie aree della vita, sapendo che comunque sono tutte interconnesse in modo indiretto… e che per avere una fetta di piramide in ottima salute a volte bisogna scegliere quale delle altre sacrificare.
* selezionare i clienti
Quando incontro un nuovo cliente, la prima domanda che mi faccio è “questa persona, che cosa sacrificherebbe della propria vita?” tipicamente, il “riconoscimento sociale da parte dei fornitori” viene dopo del “dar da mangiare ai propri figli”, a queste persone cosidette “buone di cuore” non conviene fornire attività lavorative. Magari però, una famiglia sì.
Parafrasando il mio ingegnere, se tutti pagassero velocemente, forse si lavorerebbe meglio, ma sarebbe sicuramente un’Italia più brutta dal punto di vista umano.
La tua massima finale non fa una piega 😉
Ci vorrebbe la giusta misura, come in tutto, tra lavoro e famiglia.
La mia strategia di pagamento è 40% anticipo, 30% e 30%.
Se non paga l’anticipo allora non si parte 🙂
Ho ridotto di molto i clienti inadempienti (siamo vicino allo 0) e in 11 anni di p.iva ho imparato che è indispensabile selezionarli.
ottimo! complimenti per la strategia. in effetti una barriera d’ingresso fa da sola una buona selezione. ciao!
Bravo Simon… hai ragionissima. Avevo già avuto brutte esperienze con la Dea Marketing….e ora che sono free lance devo dire che riesco a gestire tutto molto meglio e a sostituire in breve tempo i clienti “errore” che cmq anche se dopo solleciti pagano. Una delle tecniche principali però è quella di tenerli per gli attributi con il lavoro in serp bypassando l’avvocato…scorretto ma efficace. Cmq senza conoscere Moslow ho sempre applicato il suo sistema da quando nel 2006 ho iniziato a intraprendere questo lavoro. Lavorare online significa anche un pizzico in più di libertà basta gestirsi bene il lavoro e la vita. Ottime riflessioni …come sempre …bravo!
Vorrei aggiungere anche che spesso quei Clinti “errore” servono se nn si ha un fisso mensile di clienti “amici”…per portare a casa la pagnotta!
grazie della testimonianza, effettivamente si erano visti anche casi di webdesigner che “tirano giu” il sito di chi non paga, non so però quando sia applicabile sul lungo periodo… ciao!
“Pagare moneta, vedere cammello”. Se non c’è anticipo non si parte.
Certo, il problema vero è quando poi spariscono dopo, e li le vie legali sarebbero d’uopo se non fosse che siamo in Italia.
Per questo vedo un sacco di agenzie di recupero crediti “coatte” prendere piede (coatte nel senso anche romanesco del termine, mandano proprio la gente …).
L’ultima tua regola la applico con una variabile personale: se si tratta di freelancing, collaboratori etc.. se posso li pago subito. Se si tratta di enti molto più grossi (cifr. il socio occulto) purtroppo tocca uscirli perché tocca uscirli, ma li vedono sul filo del fuorigioco.
Per il resto, mai stato uno da finanziamenti e rate: mai avere debiti, mai avere crediti, questa è la regola per la serenità mentale di tutta la famiglia, in un’epoca e in un periodo storico di “poco ossigeno”.
molta verità in poche parole… 🙂
La selezione è indispensabile: già mi trovo, come molti di noi, ad autogestirmi lavoro, aspetti fiscali e burocratici e varie contrattazioni… non posso (più) permettermi di perdere il mio tempo con gente che poi sparisce quando deve pagare.
In questo meccanismo ho trovato un discreto equilibrio chiedendo sempre il 30% anticipato ed il resto alla consegna, limitando il numero di modifiche e specificando che qualsiasi operazione extra si paga.
Altra cosa che a volte faccio, fisso una data mensile per i pagamenti perchè, in certa misura, responsabilizzano il cliente che capisce di non avere a che fare con uno che gli chiede la paghetta, e rendono secondo me più professionale l’atmosfera. Non sono (ancora) arrivato al recupero crediti ma ho la sensazione che quel giorno arriverà anche per me, presto o tardi…
Di recente, ho specificato pure una tariffa oraria su Skype, magari sembra un’esagerazione… eppure ha fatto fuori (forse per sempre) i vari scrocconi che mi riempivano di parole e chiedevano “un consiglio”, o se ne arrivavano con l’evergreen “tanto sei bravissimo, e ci metti 5 minuti a farlo”, facendomi perdere una quantità enorme di tempo.
Saluti 🙂
Ottime strategie!! grazie!
Hai ragione, ma sono considerazioni che si possono fare se si ha un buon giro di clienti, per tanti purtroppo non è così, parlando da architetto, i lavori per i comuni mortali son pochi e molti per sopravvivere son costretti ad accettare l’inaccettabile purtroppo. Ho trovato anch’io nel compromesso del 30% di acconto un buon punto fermo, dopo 4 anni di e-commerce ho sperimentato che chi non accetta questa condizione, troppo spesso trova pretesti e crea problemi di saldo finale e pure nella gestione post vendita.