Il libero professionista e l’influenza di troppa stupida sincerità nel dialogo coi clienti

Considerare i clienti come persone piuttosto che come oggetti da gestire che forniscono un rendimento a volte ha i suoi lati negativi. Per esempio quando mi scappa di essere troppo sincero, e la persona che ho di fronte resta perplessa dalla complessità dei concetti che esprimo, o peggio delusa dalla mia imbarazzante ed errata interpretazione delle sue necessità.

In realtà mi succede spesso, con la frenesia di voler comunicare “tutto” parlo a manetta, e chiedo occasionalmente se mi stanno seguendo. Poi per la maggior parte delle persone io esisto solo in quanto professionista che fa aumentare le rendite e consapevoli dei miei risultati di posizionamento, con pazienza mi danno corda. Magari si annoiano anche.

la comunicazione è un gioco ambiguo

Ci sono cose che nel SEO trovo impossibili da comunicare ai clienti, come per esempio:

  • le assicurazioni sul rendimento garantito di un progetto in fase di preventivo quando non ti fanno vedere le statistiche e non ti dicono il budget.
  • il fatto che chiedo una percentuale sui ricavi solo se credo nelle potenzialità del loro progetto
  • dire al cliente come è meglio investire i suoi soldi mentre ti vuole pagare per fare cose che non saranno utili per i suoi stessi obiettivi

Le discussioni online dei consulenti che hanno un blog ruotano per questioni di moda attorno a parole come “influenza”, riferendosi alla capacità di coinvolgere i lettori in azioni, che alla fine della fiera ci portano soldi in tasca. Io però sono sempre speranzoso che evitare le strategie mi farà percepire come una persona sincera e genuina e a volte sbaglio miseramente:

io so la cosa giusta da fare per risolverti i problemi, ma faremo cose diverse da quelle che ti aspetti

Le necessità comunicate dai clienti in fondo sono sempre abbastanza istintive e a parole loro, comunicano gli stessi concetti:

  1. ho paura che mi freghi soldi
    1. quindi voglio assicurazioni
    2. voglio controllare cosa farai col mio sito
    3. voglio decidere come investirai i miei soldi
    4. voglio conoscerti meglio e sapere che tipo di persona sei
  2. voglio più soldi di quanti ne faccio ora
    1. sono disposto a darti una parte di quelli che mi farai guadagnare
    2. non voglio sprecare i soldi che ti do

In molti casi la situazione che si viene a creare dovrebbe far capire ad entrambi (sia io che faccio il consulente e sia al cliente) che si è in una situazione di mutua dipendenza da un unico fattore: la fiducia.

Il fatto di voler costantemente influenzare l’andamento di una trattativa, dice che non c’è fiducia, e che si vuole influenzare proprio per avere una possibilità di controllo degli eventi che ci riguardano.

quando il cliente ti dice qualcosa che non sai e non conosci

La mia psicologia spicciola però non aiuta quando, come oggi arriva un possibile cliente allarmato da una situazione problematica sul suo sito e mi chiede:

hai mai sentito parlare di fluttuazioni sinusoidali? a quanto pare succedono principalmente a siti grossotti.. come il mio

nella mia mente i concetti che si formano sono:

  1. ho capito a cosa ti riferisci, è un problema esistente
  2. non ho mai sentito la parola “fluttuazioni sinusoidali”
  3. cerco su internet prima di risponderti
  4. confermo la mia ipotesi, è una parola che un altro consulente (forse mio competitor) si è inventato per definire un problema esistente

ora ho vari modi di rispondere, nello specifico me ne vengono in mente due, il primo lo considero “dire la verità” (1) perchè è molto simile all’ordine di pensieri che mi sono venuti, il secondo lo considero “manipolare la comunicazione” (2) perchè devo mettere le parole in un ordine diverso rispetto ai pensieri iniziali:

1) mi sembra una parola inventata, personalmente non l’ho mai sentita
ma si, è normale che il traffico fluttui, ma entro certi limiti.

2) ho capito il problema, di solito ho i miei metodi per risolverlo, prima d’ora non ho mai sentito qualcuno definirlo con la parola “fluttuazioni sinusoidali”, ho imparato una parola nuova, ci possiamo lavorare.

Quello che nella mia mente era “dire la verità” (il caso 1) agli occhi del cliente risulta come:” la frase di un tecnico incazzoso che sa tutto lui, e che forse mi vuole fregare dato che io gli ho portato un problema reale da risolvere e lui gira al largo dal problema sembrando maggiormente preoccupato da come lo chiamiamo piuttosto che al darmi risposte su come risolverlo“.

La 2 invece genera in chi la ascolta l’idea che ci sia spazio per lavorarci, dato che intanto si è stati ascoltati nelle proprie necessità, al di la di come sono state comunicate.

La frase del caso 2 infatti mi è venuta in mente un’ora dopo aver pronunciato la frase del caso 1, e forse incrinato un rapporto risultando antipatico. Ma si sa, le risposte migliori arrivano sempre con un ritardo compreso tra un’ora dopo e una settimana dopo.

Zero Feedback e Zero Commenti. Il prezzo del silenzio: iniziare il SEO Marketing su internet e come aumentare i visitatori

Apri un blog, hai grandi speranze e inizi però come tutti, da Zero Commenti e zero Feedback. Gli Zero Commenti sono una “livella” come la definiva Totò, che arriva istantanea appena clicchi “invia” per pubblicare il tuo primo articolo o post.

La differenza tra lavorare dal “vivo” e farlo accanto al computer è il tempo di arrivo della livella, dal vivo se spari cazzate vedi la faccia della persona che hai di fronte, sul web se spari cazzate vedi solo Zero Commenti, che è anche la stessa risposta che hai quando scrivi una cosa di grande valore che nessuno ha ancora letto. L’arco di tempo per cui rimane il “Zero Commenti” potrebbe darti qualche avvertimento sulle importanti che potresti fare, oltre a chiederti ovviamente se hai scritto qualcosa di valore.

Sia per gli analisti che per chi costruisce il proprio sito internet senza troppe pretese, capire come si guarda una statistica delle visite è essenziale. Ma come si capisce  qualcosa da una statistica con zero visitatori? E cosa si capisce analizzando una serie di apparenti fallimenti?

Su internet ogni segnale è un messaggio da capire bene, anche l’assenza di messaggi è in realtà un messaggio molto chiaro. Come faccio a decidere una strategia per aumentare la popolarità del mio sito internet? Come inizio il mio marketing SEO se non ho ancora un solo visitatore? Ecco alcuni indizi per capire dei segnali chiarissimi anche quando non si ha nessun segnale.

Zero feedback. la non risposta è una risposta molto chiara.

1- L’ assenza visite è una risposta

domande da porsi per migliorare: il mio sito è visibile sul web? è indicizzato dagli spiders? Il mio codice html contiene errori? Il mio sito viene visualizzato correttamente da tutti i browsers e dai cellulari?

2- Poche visite sono una risposta

Domande da porsi: il mio sito è interessante? Di quali argomenti importanti so parlare solo io? I miei argomenti migliori sono chiaramente trovabili anche dalla home page?

3- La presenza discreta di visite su contenuti specifici è una risposta

Sto scrivendo abbastanza dei miei argomenti migliori? Offro una varietà di articoli diversi per ogni tipologia di utente? Significa che dobbiamo scrivere di più di quello in cui abbiamo già oggi successo

4- La presenza di visite indifferenziata su tutto un sito è una risposta

Significa che dobbiamo cercare i punti deboli nel nostro sito. Quali sono le pagine meno visitate del mio sito? Perchè non le calcola nessuno? Sto usando parole di settore in articoli specifici o le uso su tutto il sito senza differenziare il mio linguaggio?

5- Le prime richieste di preventivo sono una sfida

a cui è sempre difficile rispondere. Ognuno si aspetta qualcosa di diverso, cosa faccio per capire di cosa hanno bisogno i miei visitatori? Ho qualche pagina di richiesta preventivo specifica a seconda dei settori di cui mi occupo?

6- La prima vendita col tuo sito internet

è solo l’inizio. Poi esisterà la pubblicità. Solo dopo che hai fatto la tua prima vendita  da solo, ha senso pensare alla pubblicità (Adwords, Facebook, ecc).

7- La non risposta delle visite alle campagne pubblicitarie è una risposta

Significa che non hai ascoltato bene le necessità dei tuoi utenti, e non stai proponendo soluzioni adeguate a problemi noti, o non stai cercando persone coi problemi nel posto giusto. Domande: dove stanno i miei utenti? Cosa gli propongo di interessante? Perchè dovrebbero cliccare sui miei annunci pubblicitari? Quando arrivano sul mio sito che cosa gli do di particolare, unico?

Ogni volta che guardiamo una statistica dobbiamo cercare i punti strani, le zone di anomalia, perchè in un momento particolare del giorno ho ricevuto tante visite? perchè ne ho ricevute pochissime? Che cosa genera anomalie nei flussi di ingresso? Quanti e quali contenuti nuovi posso aggiungere al mio sito?

Spero che le mie domande vi abbiano ispirato qualche idea per i prossimi piani futuri e per le vostre strategie SEO.