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Perché mandiamo una marea di preventivi e pochissimi di questi funzionano? Siamo sicuri di saper fare il nostro mestiere, tuttavia il rapporto coi clienti è un lavoro a parte, che si può e si deve imparare. E quando capisci che per un cliente felice avere il lavoro fatto è solo metà della soddisfazione, hai fatto un passo avanti.

Ecco le mie 5 regole veloci per avere clienti soddisfatti da subito:

  1. alla richiesta di preventivo, mandarlo nel minor tempo possibile e completo di dettaglio delle voci (nel caso la redazione del preventivo richieda molto tempo, mandare nel minor tempo possibile una risposta veloce che spiega che vi siete presi in carico la sua richiesta).
  2. farsi dare i contatti per avere un incontro al telefono o diretto (questo da un po fastidio, però la gente ha bisgno di capire “che tipo siete” hanno bisogno di “innamorarsi” e di trovare un filone di fiducia.) Per quanto siate profondamente digitali, la fiducia è ancora analogica.
  3. al primo incontro presentati con parte del lavoro già svolto, prima ancora dell’accettazione del preventivo. (Questo mi ha convinto a scegliere il mio attuale notaio, il primo incontro non è obbligatorio che sia “fisico”, può anche essere una chiamata su skype) Questa parte soprattutto farà molto colpo, perchè darà l’idea che sei così preparato che svolgere una piccola ispezione per te è un impegno minimo… e soprattutto fa capire che ti piace il tuo lavoro (se non ti piace, pensa al goatse)
  4. quando vi viene chiesto spiegate ogni parte del preventivo nel dettaglio, mettete in chiaro quali sono le vostre responsabilità e fin dove arrivano quelle personali e quelle proprie della vostra professione (questo è stato ciò che mi ha fatto scegliere il mio commercialista attuale, nel momento in cui mi ha detto che si sarebbe preso carico di eventuali sbagli suoi, anche dal punto di vista economico).ricordatevi che la maggior parte delle persone cercano un professionista per delegare una parte dei lavori dei quali non riescono a prendersi la responsabilità diretta. Quindi è importante che la persona senta che voi siete in grado di seguire in autonomia tutti i dettagli e la progettazione del lavoro per cui sarete assunti.

Un cliente arriva di solito da 2 strade. O vi ha trovati su internet o ha conosciuto qualcuno che gli ha parlato di voi.

nel primo caso, quando vi trovano su internet queste 4 voci sono essenziali, c’è inoltre bisogno di essere veloci e pratici nella gestione del rapporto con la persona, piuttosto che dedicarvi alla sola “pratica” del mestiere vero e proprio. se le persone non hanno la sensazione che stiate facendo un buon lavoro, saranno scontente NONOSTANTE la qualità effettiva del vostro lavoro (e soprattutto nonostante quella che è la vostra idea di buon lavoro).

Se vi ha conosciuto perchè qualche vostro vecchio cliente gli ha parlato di voi, siete nel caso migliore e probabilmente non avete bisogno di leggere questa mini guida.

Se invece il cliente ve lo ha passato un vostro cliente o amico, siete in uno dei casi per me più difficili, dato che la fiducia iniziale di questo cliente deriva dal vostro contatto, e dovrete quindi fare piu fatica del solito per convincere la persona della vostra bontà. Appena posso rifiuto questo genere di richiesta o la passo ad altri colleghi. Quando non posso evitare di fare il lavoro per qualche amico o conoscente, se posso glielo regalo, se non posso dico “non posso”.

5- fail fast

Sapere dire “no” è una di quelle cose difficili da imparare, molto piu difficili del previsto. Ho perso buoni rapporti lavorativi proprio per la mia buona volontà che mi faceva accettare tutti i lavori per poi lasciarne indietro qualcuno. Piuttosto che lasciarli indietro, APPENA capite di essere in difficoltà e che non ce la fate, passate il lavoro a qualcun altro, non accanitevi, o meglio mettete in chiaro da subito che la vostra disponibilità di tempo è molto limitata, possibilmente dite anche la quantità di ore che avete a disposizione e sarà la persona a decidere se le basta questo tipo di supporto “spot” o se hanno bisogno di un rapporto più dedicato

checklist super-veloce di auto analisi

guardati dentro e chiediti:

  • sono… veloce?
  • sono… autonomo?
  • prendo… responsabilità?
  • ispiro… fiducia?

e ricordati che i soldi sono sempre una scusa :) Comunque, attenzione: quando si fanno servizi gratis si trova spesso anche chi se ne approfitta, così come essendo troppo tolleranti si trovano anche molti che poi non pagano, in quel caso mi è stato molto utile chiedere ad un avvocato per mandare lettere di avviso a chi non paga.

4 Responses to “Come prendere (e convincere) un cliente nuovo”

  1. Adriano De Arcangelis

    Ottimo post, personalmente sto affinando un paio di tecniche interessanti, anche se il miglior strumento in assoluto è la voce, quando chiamo di persona cambia tutto :D

    Aggiungerei anche che bisogna imparare a capire il budget del cliente senza chiederlo, è un punto importante perchè in base a quello è più facile presentare una proposta allettante e che coincida con le aspettative/possibilità del prospect.

    P.s. presto faremo un webinar e un corso specifico su questo argomento, è troppo tempo che ne voglio parlare :D

  2. simone

    dai volentieri quando lo fai metti un commento in questo post così gli iscritti ricevono il reminder :) il sesto senso è davvero molto utile, volevo fare però una lista di quei consigli “pratici”. tipo non far aspettare mai più di 1 ora per rispondere ad un email… (regola che infrango rigorosamente, ma quando la rispetto i risultati sul buonumore altrui si vedono sempre)

  3. Marco Salvo

    @Simone Io personalmente ho imparato a dire NO prima del previsto.
    Qui ci stai un secondo ad essere stracarico di lavoro senza essere pagato hehehehehe

    E’ da un po che ho maturato l’idea di portare avanti progetti miei piuttosto che che inseguire i clienti e/o accontentarli in tutti i loro assurdi capricci, quindi (in questo momento) se il cliente è ben preso GOOD diventerò per lui la persona più collaborativa, sincera e professionale del mondo ma se mi contatta solo per sondare cosa propone il territorio CHIUDO SUBITO I PONTI!

    @SeoGm posso prenotarmi fin da ora per seguire la lezione?

  4. marty

    Ottimo post, e me ne sono pure accorta in ritardo! Da quasi moglie faccio la gnola e dico “non far aspettare mai più di 1 ora per rispondere ad un email…” solo se è dentro gli orari di lavoro! non sivpuò rispondere alle mail di lavoro che arrivano dopo le 21 di sera… ne va dell’equilibrio di una persona…

    Anche perché se un cliente ti manda una richeista dopo quell’ora e si aspetta che risponda subito, pe resperienza personale sarà un cliente che ti ruberà l’anima!

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